L’auto elettrica? Provare per credere

Provare per credere, dice un adagio toscano preso in prestito come slogan da un noto mobilificio del biellese. E in nessun altro settore come in quello dell’automobile è questo diventato un principio fondamentale del marketing: rappresentando dopo l’abitazione il bene più costoso, l’automobile che convince di più il cliente ad acquistarla è quella che ha la possibilità di provare. Lo dimostra la crisi del settore: mai come prima di questi tempi di crollo delle vendite concessionari e costruttori sono ben disposti ad offrire test drive per i potenziali clienti, facendo leva su quello che in psicologia si chiama “acquisto mentale”, ovvero sentirsi proprietari di un prodotto ancor prima di averlo comprato.

BMW con la sua elettrica i3, che debutterà in settembre al Salone di Francoforte per poi arrivare nelle concessionarie prima dell’anno, potrebbe essere sulla buona strada se è vero quello che ha recentemente riferito il direttore vendite globale Ian Robertson ad “Automotive News Europe”: sarebbero già 100.000 i clienti che hanno prenotato un test drive della BMW i3, la nuova city car del brand satellite “BMW i” dedicato alla gamma elettrica della Casa dell’Elica che si affiancherà alla coupé sportiva plug-in BMW i8. Sul numero di effettive prenotazioni Robertson però si è mantenuto sul vago, limitandosi ad affermare che la su azienda ha sinora incassato un “significativo numero di caparre”. Si tratta solo di curiosità o di un vero interesse all’acquisto da parte dei 100.000 tester-clienti? Probabilmente entrambe: buona parte attende di mettersi al volante prima di firmare un assegno, mentre gli altri lo faranno solo per curiosità. Però non è detto che sia tempo perso.

Uno dei “big player” del mercato delle auto elettriche è Renault-Nissan, che è il gruppo attualmente più avanti in tema di auto elettriche con circa 100.000 modelli venduti dal 2008 ad oggi di Nissan Leaf e le Renault Twizy, Fluence, Kangoo e Zoe. Oltre ai tradizionali test drive per i clienti, l’alleanza franco-nipponica ha trovato una scorciatoia per far provare ai clienti i pregi di un’auto elettrica avviando diverse partnership con compagnie di taxi che hanno scelto di operare con vetture elettriche dell’Alleanza (in Europa in Olanda, Svizzera, Germania, Portogallo, Spagna e Regno Unito). Il concetto è semplice: dopo un “giro di prova”, anche se solo da passeggeri, in pochi rimangono indifferenti ai vantaggi delle EV come la silenziosità, l’assenza di vibrazioni e la prontezza del propulsore. A conferma di questo assunto c’è lo studio annuale dell’autorevole rivista americana “Consumer Report”: da due anni a questa parte la Chevrolet Volt è l’auto che soddisfa di più i suoi possessori, che la ricomprerebbero nel 92% dei casi. Insomma, come per i mobili di Biella, pare che per credere nell’auto elettrica bisogna prima provarla.